Situation B&B

Auto-évaluation

Semestre 1

Travail réflexif

Dans le cours de vente, nous avons commencé par imaginer une prise de contact ainsi qu'un plan de découverte. Nous étions par groupe de deux, et nous devions convaincre le spa Guerlain de proposer nos produits Scentys qui étaient des diffuseurs d'odeurs.  Voici ci-dessous la carte de visite que j'ai conçu pour cet exercice.

Carte de visite pour le cas Scentys

SAE Vente

Pour la SAE vente, nous avons été chargés de mettre en place une action de prospection téléphonique en B to B pour le groupe Leboncoin. Ainsi, par groupe de deux, il fallait prospecter des agences immobilières et pour cela, on a dû choisir les critères de ciblage pour établir notre cible. L'objectif principal de cette prospection était d'obtenir des rendez-vous avec les agences immobilières, mais ce n'était pas le seul, il fallait aussi acquérir de nouveaux clients professionnels pour l'entreprise.

J'ai commencé par rédiger une introduction sur l'entreprise Leboncoin pour introduire le dossier et aussi pour expliquer la création de la marque.

Par la suite, j'ai défini nos objectifs de prospection et également les alternatives pour trouver des contacts. 

Ensuite, nous avons créé un fichier de prospection et nous avons du le renseigner. J'ai renseigné la moitié du fichier, c'est à dire que j'ai trouvé 5 agences immobilières qui correspondaient à nos critères. Pour cela, j'ai utilisé différents sites comme les pages jaunes, société.com ou je suis allé directement sur le site des agences. Certaines informations ont été difficiles à trouver comme les coordonnées du contact au sein de l'agence.

Pour s'assurer de la qualité de nos appels, nous avons dû créer des outils adaptés à cette prospection. Tout d'abord, nous avons élaboré un script téléphonique avec une trame d'appel, cet exercice ne nous a pas posé trop de problèmes étant donné que nous avions bien étudié cette étape en cours.

Puis, il a fallu créer un tableau de barrages et d'objections, c'est mon coéquipier qui s'en est chargé, car j'ai du mal à trouver des réponses adaptées à des objections.

Pour finir, je me suis chargée d'élaborer un tableau de ratio pour évaluer l'efficacité des appels. A partir d'Excel, j'ai complété directement les formules pour éviter tout problème le jour de l'appel.

Dans cette SAE, j'ai pu mettre en pratique énormément de notion vu en cours, en particulier les notions de base sur la prospection téléphonique. De plus, cet exercice nous a permis de développer un langage professionnel.

Le plus compliqué pour moi était de prospecter par téléphone, car je suis moins à l'aise au téléphone que lors d'un rendez-vous physique. Pour m'améliorer, je me suis beaucoup entraîné chez moi que ce soit pour ce cas ou pour d'autres appels téléphoniques personnel. Sur du long terme, pour y remédier, mes stages et mes expériences professionnelles m'aideront si j'ai l'occasion de faire de la prospection téléphonique. 

Introduction du dossier Leboncoin

Dans cette introduction, nous avons commencé par présenter l'entreprise Leboncoin dans sa globalité avant de se concentrer sur la partie immobilière. 

Objectifs de la prospection et les alternatives à cette méthode

Nous avons énuméré les différents objectifs de la prospection pour ce cas la. L'objectif principal était de signer des contrats avec des agences immobilières. Puis dans une seconde partie, j'ai proposer des alternatives au phoning comme les salons professionnels ou encore l'achat/location de fichiers de prospects.

Fichier de prospects 

Pour trouver les agences que nous allions contactés, nous avons élaboré un fichier de prospects ou l'on retrouve des informations sur leur agences et leur personne. Ce fichier permet d'avoir un aperçu de l'avancé de la prospection.

Notre fichier de prospect n'était pas assez complet, il manquait la plupart du temps le téléphone et l'e-mail du contact au sein de l'agence.

Tableau de ratios pour analyser notre campagne de prospection

Ces deux tableaux permettent d'analyser la campagne de prospection téléphonique grâce à des ratios comme le taux de validité, le taux de conversion net... Cela permet d'avoir une idée de l'efficacité de la prospection.

Semestre 2

Travail réflexif

Au cours du semestre 2, nous avons eu un cas de négociation pour la marque inter-iles-catamarans. Par groupe de 2, nous devions négocier avec l'équipe Léa Nature, de faire un séminaire pour leur équipe, à bord d'un de nos catamarans. Pour cette négociations, j'ai trouvé très intéressant de proposer une brochure aux clients, car cela leur permettait de se projeter et d'avoir un aperçu de la croisière. Cette brochure était très bien, nous aurions juste du utiliser la même charte graphique que l

Brochure pour le cas inter-iles catamarans

Dans le cas d'une négociation pour l'entreprise inter-iles-catamarans, nous avons réalisé une brochure ou l'on retrouve toutes les informations de la croisière proposé aux clients. Cela à permis aux clients de se projeter sur ce que on leur proposait.

SAE vente

Pour la SAE vente, nous nous sommes mis dans la peau de l'entreprise Végétal indoor, qui est une entreprise implantée à Angers et qui propose des végétaux stabilisés, que ce soit des murs, des plantes, des formes personnalisées… Le but de cette négociation était de convaincre le cabinet dentaire Orthelya d'acheter nos produits.

Avec mon binôme, nous avons commencé par faire le tableau SONCAS, c'est à dire un tableau qui reprend toutes les informations sur l'entreprise végétal indoor, les services et produits qu'elle propose, les services associés, les conditions commerciales… Ce tableau va servir de support lors de la négociation pour argumenter avec les clients. Ce qui est difficile avec ce tableau, c'est que même si on en a déjà fait plusieurs, il faut énormément l'adapter à chaque cas.

Ensuite, nous avons élaboré le tableau des objections pour pouvoir répondre aux clients en cas de questions, d'objections... Certaines ont été compliquées à trouver, car nous voulions des objections adaptés au cas.

Puis, nous avons écrit un script avec une prise de contact, un plan de découverte pour comprendre la situation actuelle du client et la solution futur qu'il souhaite. Apres, il y a la présentation de l'offre puis la négociation qui est simplifiée avec le tableau SONCAS. Nous continuons par la présentation du prix et la réponse aux objections prix et pour finir le bon de commande. 

Nous avions préparé au préalable le bon de commande avec les informations sur le cabinet dentaire, il ne nous restait qu'à remplir les produits et la quantité qu'ils voulaient.

Pour nous aider dans cette négociation, j'ai pensé qu'il serait intéressant de proposer aux clients des plans 3d de murs végétaux dans leur cabinet. Donc grâce aux photos du cabinet que nous avions et les photos des matériaux, j'ai pu demander à une amie de réaliser des plans. Ils ont été très bénéfiques à la négociations, car les clients se sont projetés et imaginés le rendu que ça aurait dans leur cabinet.

Ce cas de négociation était particulièrement compliqué, car l'entreprise végétal indoor disposait d'un très grand nombre de produits. Nous avons donc du faire une sélection au préalable de ce que nous allions proposer pour éviter de perdre les clients avec un trop gros nombre de choix.

Les autres négociations que l'on a faites au cours de l'année, nous ont aidés à mieux appréhender celle-ci. En revanche, ce qui était plus difficile était la partie improvisation qui était beaucoup plus présente que sur les autres cas étant donné qu'on proposait plus de produits, nous ne savions pas du tout ce qu'il allait choisir. Nous devions donc adapter notre script au fur et à mesure de leurs réponses. 

Plan 3d Cabinet dentaire

Pour la SAE vente, il était important pour nous de proposer des plans 3d des murs végétaux que nous proposions aux clients. J'ai réussi à me procurer ces plans ou l'on retrouve les deux murs avec le logo du cabinet dentaire. Ce plan à été le point clé de la négociation car les clients ont pu se projeter.

Stage

Lors de mon stage en agence immobilière, j'ai pu développer certaines compétences. Tout d'abord, j'ai eu l'occasion de faire de la prospection en déposant des prospectus dans des boîtes aux lettres et en donnant des cartes de visite aux personnes. Cette méthode de prospection est la plus utilisée avec la prospection téléphonique dans le domaine immobilier. 

L'avantage de la prospection physique, c'est le contact direct avec les autres qui permet d'échanger, d'avoir des informations sur des biens qui sont à vendre…

Ce qui a posé problème avec cette technique, c'est tout d'abord le logo "stop pub" sur les boîtes aux lettres qui est très fréquent et qui empêche de déposer un prospectus sous peine d'amende. Puis, j'ai également observé comme frein le refus des personnes de prendre le prospectus et de discuter.